問(wèn)渠山東（三）丨穿越周期，逆勢(shì)增長(zhǎng)的CS門(mén)店有哪些特征？
2023-08-18 11:34:10
8月，《化妝品資訊》聯(lián)合CBE商業(yè)聯(lián)盟山東分會(huì)，啟動(dòng)山東化妝品CS渠道市場(chǎng)梳理，甄選出不同業(yè)態(tài)的優(yōu)秀化妝品門(mén)店，通過(guò)深入溝通采訪，與山東渠道精英、門(mén)店掌門(mén)人一起揭秘山東化妝品CS渠道的最新生存現(xiàn)狀，洞察在“流量紅海”、“消費(fèi)緊縮”的當(dāng)下如何找到賦能增長(zhǎng)的創(chuàng)新點(diǎn)，并探討山東CS渠道未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
山東，名副其實(shí)的化妝品消費(fèi)大省。數(shù)據(jù)顯示，2022年山東化妝品消費(fèi)規(guī)模約1000億元，接近同期全國(guó)消費(fèi)規(guī)模的1/4，是全國(guó)第二大化妝品消費(fèi)市場(chǎng)，山東擁有商超、百貨、化妝品店、美容院、新零售、電商等各類(lèi)化妝品的銷(xiāo)售渠道。
盡管山東是全國(guó)第二大化妝品消費(fèi)市場(chǎng)，今年依然需要面對(duì)市場(chǎng)震蕩、消費(fèi)降級(jí)以及行業(yè)變革等問(wèn)題。
如何應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)壓力？如何突破瓶頸，尋得新增長(zhǎng)？
有人選擇強(qiáng)化門(mén)店模式，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)（內(nèi)容見(jiàn)問(wèn)渠山東一）；有人選擇利用新服務(wù)模式，通過(guò)提高“留量”帶來(lái)高額利潤(rùn)；也有人選擇戰(zhàn)略升級(jí)，敢于探索與創(chuàng)新，開(kāi)拓出一條更適合自己的增長(zhǎng)之路！
點(diǎn)擊回顧上期內(nèi)容
在本次采訪山東頭部CS門(mén)店掌門(mén)人的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)潤(rùn)莎奈兒、山東滕州正大化妝品店、山東青春別墅連鎖、麗姿妝園等優(yōu)秀的門(mén)店在跨越周期的“浪潮”中各顯“神通”，通過(guò)布局熱門(mén)賽道，加碼美容護(hù)理類(lèi)項(xiàng)目以及調(diào)整團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)破局生長(zhǎng)。
本期【問(wèn)渠】欄目將通過(guò)解析以上山東頭部CS門(mén)店的全新戰(zhàn)略，共探CS門(mén)店未來(lái)發(fā)展的可能，為更多門(mén)店掌門(mén)人提供戰(zhàn)略上的方向性參考。
布局熱門(mén)賽道
圍繞明星品類(lèi)拓展相關(guān)類(lèi)目
提及今年美妝行業(yè)的熱門(mén)賽道，你能想到哪些？功效護(hù)膚、頭皮養(yǎng)發(fā)護(hù)理、個(gè)護(hù)家清、香水香氛、彩妝……這么多熱門(mén)品類(lèi)，如何布局才能實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)？
潤(rùn)莎奈兒、山東滕州正大化妝品店和山東青春別墅連鎖選擇在做精做深主打品類(lèi)的前提下，再進(jìn)一步拓展和主品類(lèi)相關(guān)的細(xì)分品類(lèi)。
潤(rùn)莎奈兒主打頭皮頭發(fā)護(hù)理品類(lèi)，基于此，計(jì)劃今年繼續(xù)擴(kuò)大細(xì)分類(lèi)目范圍，引入洗染養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品。山東滕州正大化妝品店以家清大品類(lèi)為發(fā)力點(diǎn)，做強(qiáng)主品類(lèi)，在細(xì)分類(lèi)目上“拉長(zhǎng)延寬”，主推以功效和成分為主要賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品。
山東青春別墅連鎖則在護(hù)膚賽道上進(jìn)一步深化布局，基于目前銷(xiāo)量最高的護(hù)膚品類(lèi)，拓展面膜品類(lèi)及家用美容儀。山東青春別墅連鎖總經(jīng)理劉鍇表示，主營(yíng)哪個(gè)品類(lèi)和引入哪個(gè)品類(lèi)是市場(chǎng)和消費(fèi)者決定的，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于護(hù)膚品類(lèi)的需求更高，同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)年輕的消費(fèi)群體越來(lái)越信任家用美容儀的功能和作用，以此做出相應(yīng)品類(lèi)調(diào)整。
雖然都是布局熱門(mén)賽道，但這些山東頭部CS門(mén)店并不是在盲目擴(kuò)張進(jìn)入爆款品類(lèi)，而是圍繞明星品類(lèi)拓展相關(guān)類(lèi)目?？偨Y(jié)而言，布局熱門(mén)賽道并不是意味著“什么火就賣(mài)什么”，而是要“因地制宜”和“因人而異”。精準(zhǔn)“把脈”不同市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，制定品類(lèi)布局策略，才能出奇效。
加碼美容護(hù)理類(lèi)項(xiàng)目
滿足消費(fèi)者的“變美”需求
我們?cè)诓稍L過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的CS門(mén)店開(kāi)始通過(guò)加碼美容護(hù)理類(lèi)項(xiàng)目，來(lái)拉動(dòng)門(mén)店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
山東青春別墅連鎖以“女人美麗一站式托管服務(wù)平臺(tái)”為門(mén)店定位，目前服務(wù)性營(yíng)收占比高達(dá)60%以上，并且計(jì)劃增加面部護(hù)理類(lèi)、身體護(hù)理類(lèi)及頭皮養(yǎng)護(hù)類(lèi)的新項(xiàng)目。山東青春別墅連鎖總經(jīng)理劉鍇表示，消費(fèi)者的需求變得更全面了，從面部、頭發(fā)到身體，都有很強(qiáng)烈的“變美”需求。
同樣，麗姿妝園總經(jīng)理?xiàng)钬S軍表示，目前門(mén)店擁有專(zhuān)業(yè)的頭皮護(hù)理項(xiàng)目，服務(wù)性營(yíng)收占比約30%，計(jì)劃進(jìn)一步升級(jí)服務(wù)以提升這個(gè)比例。
《2023年中國(guó)消費(fèi)者洞察報(bào)告》提到，即使受到黑天鵝事件的席卷，中國(guó)消費(fèi)者仍對(duì)生活品味和質(zhì)量抱有期待，精明的消費(fèi)者們希望通過(guò)保持或提高生活品質(zhì)以消弭消極環(huán)境帶來(lái)的影響。山東CS門(mén)店加碼美容護(hù)理類(lèi)項(xiàng)目，也恰好印證了這一點(diǎn)，消費(fèi)者并不是消費(fèi)“降級(jí)”，相反，他們樂(lè)于為顯著提升生活質(zhì)感、獲得更高幸福感、品質(zhì)有突出優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與服務(wù)支付溢價(jià)。
調(diào)整團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制
助力落實(shí)業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略升級(jí)
在山東頭部CS門(mén)店的“戰(zhàn)略升級(jí)”中，我們既了解到各位掌門(mén)人在門(mén)店業(yè)務(wù)上的革新與嘗試，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)他們在團(tuán)隊(duì)管理上正在進(jìn)行與門(mén)店整體戰(zhàn)略相匹配的升級(jí)調(diào)整。
山東青春別墅連鎖總經(jīng)理劉鍇表示，團(tuán)隊(duì)升級(jí)是今年的重要戰(zhàn)略之一，如果團(tuán)隊(duì)“跟不上”，很難落實(shí)業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略升級(jí)。因此，山東青春別墅連鎖在以加碼美容護(hù)理類(lèi)項(xiàng)目和強(qiáng)調(diào)提升服務(wù)品質(zhì)為目標(biāo)的前提下，今年開(kāi)始同步進(jìn)行團(tuán)隊(duì)升級(jí)。例如，將原有日化、美容團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制合并改進(jìn)，全員依據(jù)專(zhuān)業(yè)技能評(píng)級(jí)考核；員工需進(jìn)行三大流程、九大服務(wù)的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)和考核，考核結(jié)果與薪酬機(jī)制直接掛鉤。
同樣，潤(rùn)莎奈兒、山東滕州正大化妝品店、麗姿妝園等多個(gè)山東CS門(mén)店都在不斷地進(jìn)行管理機(jī)制的調(diào)整以及團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)度的提升。
這些山東CS渠道的精英們，清醒理智、善于洞察且腳踏實(shí)地，布局熱門(mén)賽道，但不盲目；挖掘新增量，針對(duì)性地調(diào)整業(yè)務(wù)以滿足消費(fèi)者的新需求；為門(mén)店整體的戰(zhàn)略升級(jí)，匹配更專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。或許正是因?yàn)椤罢贫嫒恕睋碛羞@些優(yōu)秀的品質(zhì)，才能讓船穩(wěn)穩(wěn)地穿越周期的“浪潮”。
8月21日，由CBE中國(guó)美容博覽會(huì)主辦、CBE商業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合主辦的CBE中國(guó)化妝品渤海灣零售峰會(huì)將在山東舜和國(guó)際酒店舉辦。
2023 中國(guó)化妝品渤海灣零售峰會(huì)
暨CBE商業(yè)聯(lián)盟山東分會(huì)會(huì)員大會(huì)
時(shí)間：2023年8月21日（周一）13:30
地點(diǎn)：山東舜和國(guó)際酒店四樓重華堂（山東省濟(jì)南市槐萌區(qū)經(jīng)十路26008號(hào)）
主辦：CBE 中國(guó)美容博覽會(huì)
聯(lián)合主辦：CBE商業(yè)聯(lián)盟
協(xié)辦單位：山東省化妝品行業(yè)協(xié)會(huì)
零售峰會(huì)戰(zhàn)略合作伙伴：山東福瑞達(dá)生物股份有限公司
媒體支持：化妝品資訊，東耳文傳
掃描圖片二維碼，快速參會(huì)報(bào)名
限時(shí)免費(fèi)開(kāi)放50個(gè)名額
屆時(shí)，滕州市正大美羅商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)彭向東、周口晶晶美妝連鎖店總經(jīng)理杜鵬（特邀嘉賓）、山東菏澤德信氏美妝董事長(zhǎng)付愛(ài)春、山東雅琳集團(tuán)董事長(zhǎng)李鎮(zhèn)、濰坊潤(rùn)莎奈兒總經(jīng)理趙亮、山東時(shí)尚女友美妝連鎖總經(jīng)理艾文、煙臺(tái)小小潤(rùn)美化妝品有限公司總經(jīng)理姜旭輝，將現(xiàn)身零售大咖圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)，就《2023美妝零售價(jià)值煥新》主題，多角度探討山東化妝品零售升維新模式，探尋各家的零售業(yè)態(tài)新活力、新思路；內(nèi)蒙古康緹美妝連鎖總經(jīng)理鄒本生、山東惠美佳商貿(mào)公司總經(jīng)理?xiàng)罱ㄉn、山東千禧連鎖總經(jīng)理張偉、山東棗莊麗姿妝園楊豐軍、山東博興貴人洗化連鎖總經(jīng)理卞守華、山東博山至愛(ài)美妝連鎖總經(jīng)理王晶，將出席精英圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)，就《區(qū)域強(qiáng)店的盈利模式重構(gòu)》主題，全方位探討CS門(mén)店新盈利模式的可能。齊魯美妝零售精英齊聚首，共同助力美妝零售煥活發(fā)展！
「 倒計(jì)時(shí)3天 」
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